Ο κύκλος πωλήσεων

• Απρίλιος 29, 2024

Υπάρχουν συνήθως επτά βήματα στη διαδικασία πωλήσεων ή στον κύκλο των πωλήσεων. Μπορεί να υπάρχουν μικρές διακυμάνσεις, αλλά συνήθως επαγγελματίες πωλητές ακολουθούν μια μέθοδο που βασίζεται σε αυτά τα επτά βήματα. Αυτή η διαδικασία λειτουργεί για σχεδόν τίποτα που πρέπει να πουλήσετε, είτε είναι μια υπηρεσία που παρέχετε είτε ένα προϊόν που πουλάτε. Υπάρχουν μέρη αυτής της διαδικασίας που εμπλέκονται σε πολλές συνήθεις αλληλεπιδράσεις τόσο εντός όσο και εκτός του επιχειρηματικού κόσμου.

Ακολουθούν τα βασικά βήματα του κύκλου πωλήσεων:

1-Έρευνα ή εύρεση πιθανών αγοραστών. Αυτό είναι όπου πολλοί άνθρωποι σπαταλούν περισσότερο χρόνο και κάνουν τα περισσότερα λάθη. Όλοι πιστεύουν ότι ολόκληρος ο κόσμος είναι η πιθανή βάση πελατών τους. Αυτό δεν είναι σχεδόν ποτέ αλήθεια. Είναι πολύ πιο εύκολο να αναζητήσετε τον κατάλληλο πελάτη αν έχετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ που καθορίζει τις αγορές-στόχους σας. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι αναζήτησης ή εύρεσης πιθανών αγοραστών, συμπεριλαμβανομένης της χρήσης του τηλεφωνικού καταλόγου, της δικτύωσης, των καταλόγων αγοράς, των παραπομπών και ούτω καθεξής.

Η πρώτη επαφή, η οποία μπορεί να είναι μέσω τηλεφώνου, διαδικτύου, άμεσης αλληλογραφίας, σήμανσης, άμεσης επαφής (κλήσης πωλήσεων), παραπομπής ή άλλων μεθόδων, είναι το στάδιο της εισαγωγής. Η δημιουργία ραντεβού είναι κάτι που θα κάνατε σε αυτό το βήμα.

3-Προϋπόθεση σημαίνει ότι προσδιορίζετε εάν η επαφή έχει την ανάγκη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και αν μπορούν να αντέξουν οικονομικά το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Μερικές φορές δεν θα βρείτε καμία ανάγκη ή κανένα μέσο (ικανό να πληρώσει) ή μερικές φορές το ένα ή το άλλο. Πριν μετακινήσετε στο βήμα 4, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι μιλάτε σε κάποιον που και οι δύο ανάγκες και μπορούν να αντέξουν οικονομικά αυτό που πουλάτε. Αυτό είναι ένα άλλο βήμα όπου είναι εύκολο να σπαταλήσετε πολύτιμο χρόνο και χρήματα, ώστε να αφιερώσετε χρόνο για να επιτύχετε τις προοπτικές σας.

4-Παρουσίαση είναι το τέταρτο βήμα και αυτό είναι όπου πείτε την προοπτική σας για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Ολόκληρα βιβλία και ακόμη και εταιρείες υπάρχουν για να σας βοηθήσουν με τις ικανότητές σας παρουσίασης! Μεγάλες εταιρείες ξοδεύουν πολλά χρήματα για την εκπαίδευση του προσωπικού πωλήσεών τους στην παρουσίαση, και ακόμη και ο μοναδικός δικαιούχος πρέπει να εκπαιδεύσει τον εαυτό του και να μάθει αυτές τις δεξιότητες. Όσο καλύτερα γνωρίζετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας και τόσο καλύτερα γνωρίζετε την προοπτική σας, τόσο καλύτερα θα παρουσιάζετε, αλλά η εκμάθηση και η άσκηση συγκεκριμένων δεξιοτήτων παρουσίασης θα αποτελέσει μεγάλο πλεονέκτημα για όλους.

5-Αντιμετώπιση Ανησυχίες ή αντιρρήσεις είναι επόμενο. Μερικές φορές περιλαμβάνεται στο βήμα τέσσερα, αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να μάθετε τι εμποδίζει την προοπτική σας να αγοράσει και να προτείνει λύσεις σε αυτές τις αντιρρήσεις ή ανησυχίες.

6-Κλείσιμο της Πώλησης, ή του Moneymaker. Αυτό συμβαίνει όταν υπογράψετε τη σύμβαση ή μια χειραψία ή ξεκινήσετε να χτυπάτε την παραγγελία - ό, τι σημαίνει μια συμφωνία σε σας. Εάν μπορείτε να παραλείψετε όλα τα παραπάνω και να πάτε κατευθείαν στο κλείσιμο, κάντε το. Το ABC σημαίνει Always Be Closing και αυτό σημαίνει ότι το κλείσιμο είναι ο στόχος και τα προηγούμενα βήματα είναι μόνο μέσα για να φτάσετε εδώ. Εάν μπορείτε να κλείσετε μετά το βήμα 2, κλείστε μετά το βήμα 2.

7-Getting Referrals. Αυτός είναι ο "μελλοντικός" χρηματιστής. Εάν κάνατε τη δουλειά σας σωστά και ο πελάτης σας είναι χαρούμενος, μπορεί να σας παραπέμψει σε άλλους που θα έχουν μεγάλες προοπτικές. Μπορείτε να εξοικονομήσετε χρόνο, χρήματα και προσπάθεια στις πωλήσεις έχοντας ένα καλό πρόγραμμα παραπομπής.

Και πάλι, ορισμένοι κύκλοι πωλήσεων διαφέρουν και τα βήματα ονομάζονται από πολλά διαφορετικά ονόματα. Αλλά αν σκέφτεστε για χρονολόγηση ή συνέντευξη για μια δουλειά σε αυτά τα βήματα, θα δείτε πώς όλοι σχετίζονται με την καθημερινή ζωή επίσης. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο κάποιοι λένε ότι ο καθένας είναι ένας πωλητής με τον ένα ή τον άλλο τρόπο!


Ένας από τους αγαπημένους μου συντάκτες πωλήσεων είναι ο Jeffrey Gitomer. Το βιβλίο του Little Red Book of Selling: 12.5 Αρχές των πωλήσεων Το μεγαλείο είναι εξαιρετικό.

Άλλες μεγάλες πωλήσεις (γκουρού σε πολλούς) είναι ο Zig Ziglar. Σας συνιστώ σε όλους να διαβάσουν τα μυστικά του Zig Ziglar για την Κλείσιμο της Πώλησης

Happy Selling!

Οδηγίες Βίντεο: Ο Κυκλος της Πωλησης (Απρίλιος 2024).